【取引銀行とは】
「取引銀行」についてよくある誤解は、通帳口座を持っているだけで「銀行と取引をしている」と考えてしまうことです。
金融機関にとって取引があるとは、融資をしていることを指します。
通帳を持っているだけでは、銀行からみれば一預金者でしかありません。
もちろん、通帳を持っていることが無意味という訳ではありません。
金融機関から融資を受ける際、通帳内の動きが活発であればあるほど有利に働くのも事実です。
【メインバンクとは】
「メインバンク」とは、取引銀行のうちで一番リスクを負ってくれている銀行を指します。
メインバンクの役割は、この会社の「業績が落ち込んだとき」や「経営がピンチ」のとき、できる限りの支援をして経営を支えることです。
これは、金融機関側としても自覚していますし、同時にメインバンクとしての責任だと考えています。
さらにメインバンクについて考えるとき、その会社が複数の金融機関から融資を受けていることを指します。 つまり「サブ」の取引銀行が複数あって、初めて「メイン」があることになります。
良くある誤解として例を挙げます
「Ａ銀行から３０００万円（信用保証協会の保証付き）、Ｂ銀行から１５００万円（プロパー融資）借りている場合、どちらがメインバンクか」
この場合「Ｂ銀行」がメインバンクになります。
金融機関が信用保証協会の保証付きで融資をするということは、保証機関から信用力を追加で借りなければこの会社を信用できないという意味です。貸し倒れた際のリスクを負っていません。
もしＡ銀行がメインバンクを主張してくるようであれば、プロパー融資に切り替えるための良い交渉材料だと捉えてください。
【金融機関から見たプロパー融資 】
金融機関が会社に融資をする場合、大きくは「信用保証協会の保証付き融資」か「プロパー融資」かいずれかの方法に分類されます。
金融機関にとっては、保証付き融資で資金を貸付けたほうがプロパー融資よりも回収リスクが低くなりますので、積極的に保証を取ろうとします。
仮に会社が倒産してしまった場合、プロパー融資だと連帯保証人は代表者本人のみであることが多く、この場合貸付金を回収できなくなる可能性が高いです。これが、信用保証協会の保証付きであれば、保証協会が代位弁済を行うので確実に回収することができます。
金融機関が会社に対してプロパー融資をするということは、その会社の信用度が高いことの表れです。
【金融機関の考えを読む】
金融機関は「他の取引銀行は、この会社に対してどのような支援姿勢で臨んでいるのか」を非常に気にします。
言い換えれば、金融機関は「ライバルが積極的ならばこちらも融資する」「消極的ならば控える」と考える横並びの習性を非常に強く持っています。
このときメインバンク以外の金融機関では、この習性はさらに強く働きます。
メインバンクの責務は「会社の業績が落ち込んだときや経営がピンチのときできる限りの支援をして支えること」です。
このような責務があることを各金融機関は暗黙の内に理解しているので、メインバンクがその会社を支えるのであれば、他行も比較的安心して追随することができます。
メインバンクがプロパー融資をした場合、他の金融機関も同じようにプロパーで協力しようと動きはじめます。
このように、メインバンクの動向というのは他の金融機関からの支援体制に大きな影響を与えます。
金融機関独特の傾向を知ると、交渉を上手に進めることができます。
メインバンク・サブバンク問わず、銀行は時に会社にとって不利な条件を提案してくることがあります。
このとき経営者側に正しい知識がないと「有利」「不利」を判断することすらできず、その後の資金調達で苦労する可能性があります。
不利な条件での提案は、やたら「信用保証協会つき融資」ばかりを勧めてくる銀行担当者に良くみられる傾向です。
このような担当者の言葉は「金利が低くなるから有利」「信用保証枠が空いている」などがキーワードです。
このとき経営者は「プロパーにならないのか」と切り返した後の担当者の反応を掴みながら、会社にとって有利な交渉を進めていきましょう。
経営者側に資金調達に対する理解がないと、「信用保証協会つき融資」の提案を素直に受け入れてしまいます。
本来は、この既存の金融機関に対して「自社が明らかに困ってしまうことを予測できても積極的に支援をしない銀行だ」と判断するべきです。
もし自社がメインバンクから軽く見られれていると感じるならば、メインバンクの交代も選択肢の一つです。
多用はできませんが、「メインバンクの交代を考えている」というのは、交渉のカードとして非常に強力です。